自動車ディーラーの不思議

以前から疑問に思っていることがあります。

 

自動車ディーラーでのクルマの展示方法についてです。

 

皆さんがお付き合いされている自動車ディーラーを思い出してみて下さい。
大抵の店舗はガラス張りのショールームになっていて、
ほぼ必ずと言って良いほど商談テーブルが外から一番良く見える位置に置いてあって、
展示車って内側に置いてありませんか？

 

自動車ディーラーと言うのは、新車であれ中古車であれ、自分達の商品であるクルマを
お客様にプレゼンテーションする場所です。
なのに何故、お客様と営業が商談するスペースを外から一番見える位置に置くのでしょう？
本来なら、クルマを一番良く見える位置に置くべきなのに。
これ、国産・輸入車の区別なしに、大抵のディーラーがこういう配置なんですよね。
私は過去、プライベートでは日産、スバル、BMW、ダイハツと付き合ってきましたし、
仕事ではもっと沢山のディーラーを見てきましたが、例外は見たことがないです。

 

この疑問を持ったのは7～8年前。
当時の職場にコンサルタントの先生がいました。
この先生、かなりぶっ飛んだところもあって、常人には中々理解しがたい部分があり
私も「ふふん」なんて思っていたのですが、この話を先生から聞いた時に「確かに！」と
大きくうなずきました。

 

「何で道路際の一番見えるところで商談するんだい？何百万の買い物をするところを
他人に見せてどうするの？もし運転を誤ったクルマがディーラーに突っ込んできたら、
お客様が最初に犠牲になっちゃうでしょ。そもそも展示しているクルマなんて良く見えないし」

 

いちいちごもっともな話です。
確かに、道行く人が「お、あのディーラーはお客さんがたくさん入ってて賑わってるな！」と
感じることは大事かもしれません。ラーメン屋の行列ではありませんが、流行っているお店は
人が人を呼びます。
だけど、「あのディーラーは人がたくさんいるからティーダを買おう」なんて、あまり思わないですよね。
ティーダが欲しい人は、スタイルや性能、あるいは価格、もしかしたら営業さんの人柄に惚れて
ハンコを押すことのほうがはるかに多いわけで、「賑わっているディーラーで買おうかな」というのは
あったとしても最後の最後、要素としては非常に少ない割合だと思うんです。

 

実はレクサスディーラーはこれをやっていないようです。
レクサスの店舗設計のポリシー、あるいはBI、CIという部分で規制されているんでしょうが、
レクサスは必ず、お店の中ほどに区切られた商談スペースを設けています。
（他のブランドでそこまでやれとは言いませんが）

 

もちろん、「賑わっている様子を見せる」という考え方は間違ってはいないのですが・・・

 

皆さんはどう思われますでしょうか。

コメント 4

ちょうど　私も今日ホンダのデーラーとトヨタのデーラーの前を通ったとき
お客さんが　まさにクルマを買うといった感じでした。
たしかに昔みたいに　車がステータスのころだったら、クルマを買う
という行為そのものを見せびらかしたかったんでしょうね。

でも最近は、TVでRV車でもホテルに横付けできます。なんて　くだらないTV　CFをみて、ほとんどの若者が「バカじゃねの？」と思う時代・・・

やっぱり　ショールームの奥に商談コーナーがあって、そこでやるのがまっとうでしょうね
by 館長 (2008-05-01 20:19) 

以前、三菱がリコール隠しで総スカンを食らってた時、三菱ディーラーの前を通っては「暇そうだね～」とカミサン。
逆に、混んでるディーラーの前では「うわ、車売れてんのかな？」なんて食いついたりも。

Akisanさんの周りの人は、基本的に車好き（かつ個性重視）だと思うので、『売れている』『売れていない』で車選びをする発想は湧かないですよね。

けれども、世間一般は私たちが考えている以上に、『売れている車種がある』→『ディーラーが賑わっている』が重要なのかも。
特に、最近は車にこだわりを持つ人が少なくなっているので、リセールも含めて売れ線に流れるんじゃないでしょうか。

あとは、車が魅力的かどうかはディーラーの守備範囲外ですし、営業マンの人柄も個人的な問題ですよね。
とすると、『賑わっているように見せる』のはディーラーが出来るファクターとしては意外と大きいのかもしれませんよ。


ちなみにうちのカミサン、スーパーでA商品,B商品どっちにしようか迷った場合、必ず売れている方を選びます（笑）


by katsumushi (2008-05-01 21:48) 

よくレストランなんかでも手前に座らせて、賑わっている感を出させますよね～。
やはり車に詳しくない人だと、賑わっている店(売れている車)=良い(車)というところがあると思います。
他の商品でも自分の拘りとか詳しい知識がないと、コレが一番売れてそうだからこれにするか～と選ぶときがあるし。

ちなみに私の御用達Dの店舗は車が手前で奥が商談スペースとなっています。
一時期、手前にもあったこともありましたが、何年か前から車が前面に出ていますね。


by ゆうこ (2008-05-01 22:11) 

業界関係者とそれ以外で意見が分かれましたね。

＞館長
私がディーラー勤務だった頃、この配置に何の疑問も抱かなかったんですが、某社でその話を聞いた時に目からウロコ、ステレオタイプな自分に気がついた次第です。

若者に限らず、消費者先般のクルマ離れが甚だしい昨今。
館長がおっしゃるように、自動車を買うことってステータスでは
なくなっていますよね。

そんな中で、通りがかりに「お、このクルマって気になるな」と
思わせる責任はディーラーにもあると思うんです。
少しでも商品を良く見せる。道行く人に立ち寄ってもらうには、
店舗展示のセッティングを少し見直してもいい時期だと思います。


＞katsumushiさん
＞車が魅力的かどうかはディーラーの守備範囲外ですし
これは、確かにそうなんです。ディーラーがクルマを作る訳では
ありませんから。
ただ、私がディーラーにいた頃がまさにそうだったんですが、
クルマがいくらへっぽこだって、それでも売らねばならなかったんですね。売れない言い訳はメーカーのせいには出来なかった。
それは今でも変わらない、自動車販売の真理です。
となると、よそと同じ画一的なことではなく、何かポイントとなる、
そしてその販売会社の統一されたコンセプトを設定してみるのも
集客のひとつのポイントになると思うのです。

大きなショールームのガラスを「商談のスクリーン」にしてしまうのは
何とももったいない、と思ってしまうのですが・・・


＞ゆうこりん
自動車ってそれなりに高価なもので、軽自動車だって高級車だって、
買う側は一世一代の勝負ですよね。
だから、本当は「売れているからこのクルマ」という買い方は
どうも正当な評価じゃない気がしてしまいます。
高い買い物ですし、今は本でもネットでも調べる方法はたくさんあるので、是非納得がいくまで調べて、最後に「じゃあ売れている方にしよう」と決めてほしいなぁ、と思います。
人がたくさんいるディーラーって、実はサービス入庫の人が多いという
ケースもままありますので・・・

うちの某BMWディーラーはしっかりガラス側にテーブルがあります。
でも、取締役クラスとお友達だと、２階のスペシャルエリアに通されて
ちょっと「俺って特別？」と勘違いさせてくれます（笑）
by Akisan (2008-05-04 23:03)