MINIとプジョーのディーラーを覗いてみるテスト [車全般]
まず行ったのはMINI。私の生活圏の最寄りはニコルです。
以前も一度見に行ったことがあるのですが、新型になってからは初めて。
MINIの店舗は黒基調。クルマがポップな分、シックな店舗にしているんでしょうか。
店員もスーツをかっちり着ているようなことはなくて、チノパンにポロシャツという
非常にラフな格好です。
さて、その対応ですが・・・
ニコルと言えば、BMWディーラーであると同時にアルピナの総代理店でもあるわけで、
車両価格が800万から上というクルマを日本で一手に引き受けているだけのことはあります。
押しどころと引きどころを心得ているというか、それなりにハイソ（死語）なユーザーを相手にしていると
私のような非ハイソなお客でもいいところをついてくるんですね。
これは私がE46を購入した某ディーラー（ニコルではない）でも一緒です。
それに対してプジョー。こちらはGST、FIAT/Alfaやシトロエンという、
輸入車の中ではラテン系な部分を得意とする会社です。
実はプジョーディーラーに行くのは初めて。
一応、ターゲット（って言っても買うわけじゃないが）は1007にしておきました。
本来、MINIのライバルは207なんでしょうが、MINIとエンジンが同じなのにギアが2コ足りないのが
どうしても解せないなのでパス。デザインは悪くないのに・・・
こちらの営業氏は普通にスーツで登場。
しかし、何やら雰囲気はどこかの日産ディーラーみたいです（笑）
まあとっつきやすいと言えばとっつきやすい。
説明は丁寧ですし悪い印象もありませんでしたが、「キミ、1年後はここで仕事してないでしょ？」と
一瞬思ったのはナイショです（笑）
あと、売る気はあまり感じられなかったですね。私はそれをマイナスだとは思いません。
これは個人の資質にもよるでしょうし、そもそも輸入車、
特にフランス車なんて押し込みで売るようなものではないでしょうから。
しかし、プジョーのキャンペーンってすごいんですね。
低金利、イクリプスのナビがタダ、チャリンコもタダ、さらにETCは半額ぐらいでご提供だそうです。
それこそ国産車のような大盤振る舞いですが、そんなに売れてないんでしょうか・・・
確かにナビがタダと聞いたとき、買う気もないのにグラッと来ましたが（笑）
じゃあどちらのディーラーが印象が良かったか？
私はやっぱりMINIでした。
MINIディーラー自体はここ数年の展開ですが、BMW Japan自体は日本で20年以上の
歴史があります。旧バルコム時代の経験がどのぐらい生きているのかは分かりませんが、
日本でどうやってBMWを売っていこうか、それこそクルマ自体が今ほどのクオリティを
保てていなかったころから、マーケティングもサービスも真摯に努力してきたことが
MINIの展開にも生きているんだろうと思います。プレミアムブランドを売る体制で
コンパクトカーを売っているんですから、こちらの期待以上のものが出てきて当然です。
もちろん、ディーラーの母体であるニコルカーズの努力も非常に大きいでしょう。
それに比べると、プジョーはインポーターが現在の体制になってから10年も経っていません。
その間にマーケティング的には成功して206あたりからぐわっと売れるようになりましたが、
407ユーザーの声を聞くと、どうもサービス体制が追いついていないように思います。
かつて、初代Miniが爆発的に売れた頃、サービスがまったく追いつかなくなって
（要はそれだけ良く壊れたということですが）ローバージャパンは大変な思いをしたそうです。
クルマは機械ですから壊れて当たり前ですし、何しろプジョー本社が努力してくれなきゃ
クオリティなんて上がらないんですが、上がらないなら上がらないなりに
それを見越したサービス体制にしないと、お客さんはイヤになってしまいますよね。
何しろこの拠点、サービスベイが1ベイだけ。プジョーのクオリティから見たら
ちょっと足りないんじゃないの？なんて余計なお世話かしら（汗）
まあ他の拠点には大きなベイがあるのかもしれませんが・・・
ただ、私の聞いた範囲ではGSTの対応にNGを出している方はいらっしゃいません。
と言うことは、1ベイでも十分間に合っているのかも。
そのうち、またどこかのディーラーでも覗きに行ってみようかなぁ、なんて思っています。
最近はディーラーめぐりなんてしないもんなぁ・・・
さすがは元自動車業界のａｋｉｓａｎ デーラーの本質をよく見ていますね。
クルマのセールスマンは十人十色。人の評価もそれぞれ。お客さん側は 強烈に押し売りみたいに薦めてくれて安心する人、逆にまったく売る気なしに好感を持つ人。様々です。
私の元××国産 自動車で某人気車を売っていたころの経験でいくと、なんといっても信頼されるのは、「自分が買うんだったら・・・」という言葉、「ホントはシルバーメタリックが在庫で多いんで売りたいんですけど、私が買うときは ちょっとした傷もコンパウンドで取れるソリッドを買います」なんていうと とてもお客様に刺さりますね。もちろん本音しか言わないので話のロジックに不整合は起きません。変なセールストークは お客の信頼をなくすし、長い目でみても会社のためにはなりませんね。
by 館長 (2007-10-12 00:11)
私はネットの評判を見てGSTを敬遠した口です。
結局、埼玉のディーラーはリバティーハウスのみになっちゃいましたが。
ディーラーは比較的よくやってくれていると思いますが、所詮ディーラーでは対処療法が中心なっちゃいますよね。
PJもしくは本国が本腰入れて対応しないと．．．
>低金利、イクリプスのナビがタダ、チャリンコもタダ、さらにETCは半額ぐらいでご提供だそうです。
このところシェアが落ちているので分からないでもないですが、購入時の価格だけのサービスはジリ貧になるのが目に見えてます。
プジョーはドイツ車と比較すれば安価ですが、だからといってユーザーはお得感だけを求めてプジョーを選んでるんじゃなと思います。
壊れるのはある程度はしょうがないですが、修理に出したらキッチリ直って帰ってくる体制になっていないと、ユーザーは根付かないでしょうね。
by katsumushi (2007-10-14 01:01)
じっくり拝読させていただきました。
セールスとの相性って重要なポイントですよね。
私自身グイグイ押してくるセールスさんより、売る気あるんだかないんだか分かんないくせに、質問にはがっつり答えてくれるセールスさんが好きだったりします。
私の場合はE46ツーリングのセールスさんは前者、407swのセールスさんは後者でした。
でも、BMWグループは勿論、Peugeotもセールス個々のスキルやスタイル云々だけでは済まされない規模になっていますよね。
ラテン車でここまでディーラー網を整備したメーカーはPeugeotがはじめてです。
となれば基本教育やインフラがすげー大事になると思いますが、親玉のBMWジャパン（含MINIジャパン）とPeugeotジャポンとでは資金調達力も情報収集力も雲泥の差があるのはもうどうしようもなくて、Peugeotが短期で追いつこうと思ったら、やっぱり他の資本受け入れて日本で店頭公開狙う覚悟くらい必要になっちゃうんじゃないかと思います。
先日ちょっとお話したMINIのセールスマニュアルは、専門知識よりもCIやブランディングを徹底して習得させるのが主題でした。
ここまでやられちゃったらいくらPeugeotの肩を私が持っても差は歴然ですす。
それにPeugeotの日本でのブランディングって、本当に難しいと思います。
色々大変だと思いますが、好きでそのメーカーの商品を購入したのであれば、顧客にもそのメーカーが自分の国に根付いてくれるように協力するくらいの気持ちがあっても良いのかな、などと記事を拝見していて思いました。
特にPeugeotのような「これからがんばる」メーカーは大事なのかもしれません。
でも、BMWよりPeugeotのほうが輸入台数が多かったら、それってちょっと不気味な国ですよね（笑）
すみません、長くなっちゃいました。
by CAR検玉砕のmatsu (2007-10-15 01:28)
＞館長
お恥ずかしい・・・
あとから読み直したらもっと考えて書けばよかったかな、
と反省してしまいました。
＞なんといっても信頼されるのは、「自分が買うんだったら・・・」という言葉、
これ、大事ですよね！クルマだけじゃないと思うんですが、
選択肢があるときに売る側がリコメンドするって大切だと思います。
以前、某輸入車のエアロのプレゼンで、前横後を各5パターンずつ
用意しましたが、自分が一番カッコいいと思ったものを「会社のリコメンド」
としてプレゼンの中で訴求しました。
別に他のデザインに決まるならそれでもいいと思っていましたが、
最後は全部リコメンド案で決定！お客さんってそういうもんなんですね。
＞katsumushiさん
そうですか、埼玉のGSTはなくなっちゃったんですね。
私の周りでGSTの評判が悪くないだけで、やはりダメな方はダメなんでしょうね・・・
＞所詮ディーラーでは対処療法が中心なっちゃいますよね
まあ、これはやむを得ないでしょうね。
記事にも書いたように、ディーラーではどうにもならないことだってあるでしょうし。
私自身は、もし壊れて対策品もなければ、何しろ対策前の部品を
延々交換し続けてくれればそれでOKだと思っています。
壊れないことも大事ですが、壊れた時にどう対応してくれるかが
もっと大事なんで・・・ ただ、世の中の人はそんなに気が長くないでしょうけど（笑）
仰るように、プジョーを選ぶ理由って言うのは価格以外の何かが
あるはずですよね。
ドイツ車が圧倒的なシェアを誇る日本の輸入車市場で、さらにプジョーが
ジャンプアップしていくためには、教育・ディーラー網・クオリティを
もっとブラッシュアップさせていかないと、目の厳しい日本人には認めてもらえないでしょう。
＞matsuさん
CAR検お疲れ様でした。玉砕ってことはないでしょうから
平気ですよ（笑）
さて、本来、プジョーはおまけなんていっぱいつけて
車売ってる場合じゃないとも思います。
マーケティングっていうのは輸入車の場合凄く大事なはずなのに、
おまけ売りしてしまうことで国産車と大して変わらない印象が
ついてしまう。これがプジョーにとって良いことだとは思いません。
今のプジョージャポンには台数も大事ですが、プレゼンテーションする側の
教育をしっかりやり直して、サービス体制にもお金を使うべきだと思います。
MINIのお話は私もびっくりでした。
クルマを売ることよりも大事なことがあるってことですよね。
そこがプジョーとの大きな差なのかもしれません。
本来は国産車もそのぐらいしっかり、ブランドイメージ構築をやるべきです。
それが出来ているのはレクサスぐらいなものでしょう。
プジョーはあせらず、じっくり腰を据えてやっていくべきですね。
by Akisan (2007-10-15 11:28)